Doblar leads sin que suba el CAC. Con vuestros números.
Los valores de partida son supuestos míos. Cambiadlos y todo se recalcula por una sola cadena: verticales → tasa mezclada → canales → veredicto → mercados. Ninguna magnitud se escribe dos veces, así que el modelo no puede contradecirse a sí mismo.
Leads Contratos CAC
01
Punto de partida
Tres datos vuestros. La tasa de hoy no se escribe: sale de las verticales de la sección 02.
€ / mes
del enunciado
veces que el CAC cabe en el valor del contrato
derivada · media de las verticales por su peso
Por qué la tasa de hoy no se escribe a mano
Si la tasa global fuese un dato independiente de las tasas por vertical, el modelo tendría dos fuentes de verdad para la misma cantidad y podrían contradecirse: se podría subir la conversión de una vertical sin que cambiase la conversión total. Aquí hay una sola fuente, así que eso es imposible por construcción.
02
Las verticales
Subid el valor de contrato de una vertical y mirad cómo se reordena la tabla. Y qué canales le caben dentro del techo.
Vertical
Valor de contrato
Lead→contrato
Peso en leads
CPL permitido
Cabe en
Orden
CPL permitido = valor de contrato × tasa lead→contrato ÷ múltiplo objetivo Cabe en un canal si el CPL de ese canal (sección 03) no supera el CPL permitido de esa vertical. Es la respuesta literal a «cuáles trabajo y cuáles dejo fuera»: no se deja fuera una vertical, se deja fuera una combinación de vertical y canal que no cabe en su propio techo.
Por qué el orden no lo decide el CPL
Dos verticales pueden costar lo mismo por lead y no valer lo mismo. Ordenar por CPL mueve el presupuesto hacia lo barato, que suele ser lo que menos deja. El techo por vertical corrige eso: cada una puede pagar hasta donde su propio contrato lo justifique, y eso es también lo que se le pasa al algoritmo cuando se puja por valor.
Valores de partida inventados por mí. Poned los reales y el resto del modelo se recalcula.
03
De dónde sale el volumen
El presupuesto sube un 50 % y se reparte entre canales. Cada uno trae leads a su CPL y con su intención.
Canal
% del presupuesto
CPL
Intención vs hoy
Leads
Contratos
Leads del canal = presupuesto × su % ÷ su CPL · Contratos = leads × tasa de hoy × intención Intención multiplica la tasa lead→contrato de hoy: 1,00 convierte igual · 1,40 convierte un 40 % mejor (quien busca ya sabe lo que quiere) · 0,90 convierte peor (escalar sobre un mercado ya trabajado). Tope del remarketing = % de los leads de prospección: no crea demanda, recoge la que ya se compró.
% de los leads de prospección · supuesto de mezcla, no dato vuestro
Por qué la intención es un multiplicador y no otra tasa
Si cada canal tuviese su propia tasa lead→contrato escrita a mano, esa tasa ignoraría la mezcla de verticales de la sección 02: se podría cambiar el valor de una vertical y que los canales no se enterasen. Con un multiplicador, la tasa de cada canal es siempre «la de hoy, corregida por su intención», y cualquier cambio arriba se propaga a todo. El supuesto declarado es que la mezcla de verticales es parecida en todos los canales; si no lo fuera, se abre una fila por vertical y canal.
04
El veredicto
Las dos condiciones del encargo a la vez, más la lectura que corrige el mix: cuánto valor de contrato compra cada euro.
Leads / mes
Contratos / mes
CAC
Valor por € invertido
La aritmética del objetivo, en tres líneas
Para que el CAC quede plano con un 50 % más de presupuesto hacen falta un 50 % más de contratos.
Si a la vez se dobla el número de leads, la tasa lead→contrato solo puede caer a ×0,75.
Es decir: el objetivo tolera exactamente un 25 % de pérdida de conversión. El cuarto KPI existe porque el CAC puede quedar plano y el negocio empeorar, si el volumen nuevo viene de verticales que valen menos.
05
Aprendizaje por mercado
Los leads por semana de cada mercado salen del escenario de arriba, no están escritos. Y de ahí sale qué evento puede optimizar cada uno.
conversiones / semana / conjunto
Mercado
Leads / sem
Un conjunto por mercado
Un conjunto por vertical
Evento de optimización
Leads/semana = leads del escenario × % del mercado ÷ 4,33 · por vertical = eso × el peso de cada vertical. El umbral es la mecánica de la plataforma: por debajo, el conjunto no sale de aprendizaje y el presupuesto se gasta sin optimizar. Por eso la columna que importa no es cuántos leads hay, sino si el conjunto llega al umbral con la estructura elegida. Evento de optimización: si el mercado llega al umbral con el lead, se optimiza a lead. Si no, se arranca con un evento más frecuente y se baja a lead en cuanto el volumen lo permita.